Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Вопрос 40. Организация внешнеэкономических операций на предприятии
Организация внешнеэкономических операций на предприятии включает в себя следующие этапы: 1. Изучение конъюнктуры внешнего рынка экспортером и импортером по интересующему их виду товара. 2. Выбор форм и методов работы на рынке. 3. Планирование внешнеторговой операции. 4. Проведение рекламной компании. 5. Подготовка и заключение внешнеторгового контракта. 6. Исполнение контрактных обязательств и контроль за исполнением. Организация и техника внешнеэкономических операций требует высокого профессионализма, соблюдения деловой этики, умения вести переговоры с партнером, знания международных экономических законов и мировой практики внешней торговли. 1. Изучение коньюнктуры рынка экспортерами проводится с целью выявления спроса на определенные виды товаров на мировом рынке или на рынках отдельных географических регионов и стран, в том числе: - определения существующего и перспективного спроса на определенные виды товаров; - выявление требований к характеристикам товаров для ориентации производства на потребности рынка; - оценки конкурентоспособности товаров на отдельных рынках; - определения коммерческих условий сбыта, включая уровень цен и перспективы его изменения, кредитную политику конкурентов и формы расчета; - выбор наиболее эффективных форм и средств рекламы; - определения возможных форм и методов коммерческой работы на рынке. Эта работа может проводиться как самим экспортером, так и маркетинговой фирмой по его поручению. Изучение конъюктуры рынка импортерами выполняется в целях: - выявления современных требований к товарам, закупка которых планируется; - определения возможных поставщиков с точки зрения качества товаров, технического уровня производства и их финансового положения; - определения уровня цен и прогноза его изменения; - выбора наиболее целесообразных форм и методов закупок. 2. Выбор форм и методов работы на рынке экспортерами осуществляется с учетом: - торгово-политических условий работы; - таможенного режима страны-импортера и нетарифных барьеров (запрет импорта, лимитирование, лицензирование, сертификация и т.п.); - способов сбыта, применяемых в импортирующей стране конкурентами, оптимальных сроков поставок, условий платежей. На основе этих данных принимаются решения о привлечении агентских фирм, создании смешанных обществ и совместных предприятий, создании за границей запасов товаров. Разрабатывается структура сбытовой сети, определяется возможность использования лизинга как способа сбыта товаров. Учитывается также уровень развития смежных отраслей экономики страны-импортера для определения возможности развития производственной и сбытовой кооперации. Необходимо знать и учитывать законодательные акты страны сбыта, касающиеся способов размещения импортных заказов. Большинство товаров можно экспортировать или импортировать на основе различных форм и методов международной торговли. Например, сырьевые и продовольственные товары можно закупать: • через биржи и аукционы, • на основе международных товарных соглашений по долгосрочным контрактам, • на основе компенсационных соглашений, • по разовым краткосрочным контрактам (продовольствие). Дорогостоящее оборудование может приобретаться на основе лизинга или компенсационных сделок. Торговля инжиниринговыми услугами и “ноу-хау” (knowhaw) имеет свои особенности. Поэтому необходимо изучить международную практику торговли по планированным экспортно-импортным операциям. 3. Планирование внешнеторговой операции представляет собой разработку взаимоувязанных по времени и содержанию организационных и коммерческих мероприятий, основанных на маркетинговых исследований главными из которых являются. - изучение спроса потенциальных покупателей на товары, направленные перспективным покупателям инициативных предложений, проведение переговоров и подписание контрактов. - выбор методов распространения товаров, каналов распределения и товародвижения; - реклама товара и стимулирование сбыта; - организация системы сбыта, включая создание сбытовых филиалов и дочерних фирм, заключение соглашений с посредниками, участие в ярмарках и выставках, использование бирж и аукционов; При этом устанавливаются договорные отношения с поставщиками по разработке и освоению конкурентоспособной продукции и поставке ее на экспорт. Планирование внешнеторговой импортной операции также включает в себя комплекс взаимоувязанных операций: - рассылка запросов поставщикам, агентам, брокерам, организация международных торгов; - разработка технических требований на закупаемые товары; - согласование требований и условий закупок товаров с потребителями, если внешнеторговая организация является посредником; - проведение переговоров или торгов и заключение контрактов; - выполнение контрактных обязательств и контроль за выполнением. Планируется подготовка и подписание основной внешнеторговой сделки и всех необходимых, обеспечивающих основную, операций. 4. Проведение рекламной компании включает осуществление комплекса мероприятий, состав и содержание которых определяется еще на первой стадии внешнеторговых операций - исследовании рынка. Для экспортеров машин и оборудования, наряду с рекламой, необходимо проводить работу по технической информации, обеспечивая этой информацией ее возможных потребителей, а также инжиниринговые фирмы соответствующего профиля. В ходе маркетинговых исследований и проведения рекламной кампании важно учесть отношения между контрагентами. Так, традиционных контрагентов, с которыми регулярно ведется обмен товарами, необходимо своевременно информировать о повышении технического уровня производства, разработке новых товаров. Это поможет сохранить таких контрагентов в условиях агрессивной рекламы конкурентов. В случае, когда экспортерам известны контрагенты, но деловых контрактов с ними ранее не заключалось, следует использовать целенаправленную рекламу. При этом сообщаются сведения об общем профиле производства, его техническом уровне, научно-исследовательской базе, высоком качестве продукции, стабильности финансового положения, опыте работы с крупнейшими потребителями и отзывах этих потребителей. Если экспортеры и импортеры не знают своих контрагентов, то объекты, формы и средства рекламной кампании определяются на основе маркетинговых исследований. Положение контрагентов на рынке также влияет на методы работы. В коммерческой деятельности большое внимание уделяется исследованиям рынка для определения перспективных поставщиков, их технического уровня, финансовой стабильности. Рекламные кампании проводятся, чтобы заинтересовать крупных покупателей с устойчивым финансовым положением и выявить потенциальных поставщиков и уровень конкуренции между ними. 5. Подготовку и заключение международного контракта необходимо осуществлять на основе международного права и практики международной торговли. В зависимости от степени “знакомства” с контрагентом, ему может быть послано «твердое» или «инициативное» предложение (оферта - offer). Контрагент, направляющий предложение (ферту), в международной практике называется оферентом (offer). При отсутствии традиционных связей между контрагентами инициативной стороной направляются в адрес интересующей ее стороны простые (свободные) предложения, и эти предложения называются инициативными (freeoffer). В состав инициативных предложений экспортеров обычно включаются следующие реквизиты: - точное определение предлагаемого к продаже товара и его количество; - количество товара, предлагаемого к продаже; - минимальный срок поставки товара и максимальное его количество, которое может быть поставлено в этот минимальный срок; - базисные условия поставки, условия и порядок платежей; - цена (если товар одного вида) или прейскурант (если в ассортимента) – «прайс лист» (stickerprice), скидки в зависимости от объема заказа; - срок действия предложения, а также рекламные и информационные материалы, характеризующие и самих экспортеров, и их продукцию, списки покупателей, которые используют предлагаемые товары. Следующий этап - изучение контрагентами этих запросов и предложений. В международной практике, как правило, в процессе заочной проработки предложений и запросов не удается решить весь комплекс технических и коммерческих вопросов и заинтересованные стороны назначают время и место для переговоров. Коммерческие переговоры являются обычным этапом согласований условий контракта. Спорные вопросы по коммерческим условиям сделки и техническим требованиям к товару решаются методом уторговывания. Этот метод основан на взаимном изучении объективных сторон и нахождении на этой основе взаимоприемлемых компромиссных решений. Переговоры ведутся на уровне руководителей контрактов или назначенными ими представителей. В результате переговоров стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и парафируют (визируют) каждую страницу подписями полномочных представителей обеих сторон. Каждый экземпляр оригинала контракта подписывается обоими контрагентами. Число подписей с каждой стороны определяется юридическим статусом контрагента. 6. Исполнение контрактных обязательств является важнейшим этапом внешнеторговой операции, определяющим эффективность сделки. Схему исполнения экспортных контрактов можно условно представить в следующем порядке: - заключение договоров с поставщиками экспортных товаров на основе общих положений условий поставок товаров для экспорта; - контроль за изготовлением экспортных товаров; - уведомление импортеров об отгрузке товара поставщикам для своевременного фрахтования транспортных средств, открытия аккредитивов, предоставления гарантий платежей; - оплата счетов поставщиков экспортных товаров; - страхование транспортных средств; - оформление товаросопроводительных и платежных документов; - уведомление импортеров о поставке товаров; - получение платежей импортеров; - рассмотрение и удовлетворение претензий импортеров. Сложные контракты по поставке оборудования могут предусматривать командирование специалистов для осуществления монтажных и пусконаладочных работ и для технического обслуживания оборудования в гарантийный период; заключение договоров о транспортировке грузов по территории импортирующей страны, а также договоров с национальными монтажными фирмами, если это по условиям контрактов входит в обязательства экспортеров. |
Последнее изменение этой страницы: 2019-04-11; Просмотров: 466; Нарушение авторского права страницы