Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Психологические приемы влияния ⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 5
Тем не менее, подстройка — это не простое подражание, имитация невербальных характеристик собеседника. Вы, например, можете подстроиться к движениям руки слабым движением ладони, движениям тела — соответствующими движениями головы. Это называют перекрестным отражением. Подстройку под дыхание считают сильным средством установления рапорта. Наверное, вы замечали, когда люди заинтересованно общаются, они дышат в унисон. Очень эффективным способом подстройки является также подстройка под голос партнера по коммуникации. Вы можете подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи собеседника. Это похоже на присоединение к пению или игре на музыкальном инструменте: вы подстраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием. Вы можете использовать этот способ подстройки в телефонном разговоре, когда не видите своего собеседника и, конечно, не можете в полном объеме проследить за невербальными аспектами беседы. Кроме того, вы можете прекратить общение, изменив темп или тон своего голоса в конце разговора. Это весьма полезный навык, поскольку завершить телефонный разговор иногда бывает очень трудно. Устанавливая рапорт, в расчет также принимают и то, что люди говорят. Например, очень эффективным способом подстройки является исключение слова «но» из своего словаря. Замените его союзом «и». «Но» считают деструктивным словом, оно подсознательно говорит о том, что вы слышите, о чем говорит собеседник, но имеете ряд замечаний. «И» — союз, который просто добавляет и расширяет то, что уже было произнесено. Слова несут в себе большую силу. И не только те слова, которые составляют содержание вашей речи, но и те, которые соединяют части текста. Вы должны учитывать это, и тогда действительно сможете усилить свой рапорт. Рапорт позволяет построить мостик к собеседнику, получить определенную точку опоры для дальнейшей беседы. Когда рапорт установлен, вы можете изменить свое поведение и повести партнера за собой в выгодном для вас направлении. В психологии это называют присоединением и ведением. Присоединение — это изменение собственного поведения для того, чтобы другой человек последовал за вами. Ведение не будет работать без рапорта. Вы не сможете провести человека через мостик прежде, чем его построите. В реальных процессах общения мы присоединяемся постоянно, чтобы подстроиться к различным коммуникативным ситуациям. Если вы хотите выглядеть респектабельно, то надеваете костюм, а не джинсы. Вы не будете ругаться со священником. Вы придете на собеседование в соответствующей одежде, если серьезно хотите получить предлагаемую работу. Мы каждый день присоединяемся к эмоциям собеседника. Если у человека горе, вы не будете смеяться и, наоборот, если у человека хорошее настроение, то вы понимаете, что ваш печальный вид не будет способствовать успешной беседе. Присоединение и ведение — главные идеи коммуникации. Они включают в себя построение рапорта с собеседником на основании уважения к его модели мира и являются эффективным инструментом воздействия на партнера по коммуникации. Для того чтобы присоединиться и успешно вести собеседника, вам надо внимательно следить за ним и быть достаточно гибким в своем поведении и реакциях. Иногда не удается сразу установить успешный рапорт с собеседником. Причин в этом случае может быть достаточно. Одной из них является то, что вы и ваш партнер имеете различные репрезентативные системы. Каждый из нас по-своему воспринимает окружающий мир. Один, например, мыслит с помощью зрительных образов, второй — при помощи звуковых, а третий опирается на ощущения. Это преимущество может быть слабо выражено, а может иметь место значительная степень доминирования какого-то одного канала. В психологии люди, у которых преобладает визуальное восприятие мира, получили название визуалов, звуковое — аудиалов, а те, кто опираются на ощущения, — кинестетиков. В процессе общения вы можете значительно увеличить степень контакта со своим собеседником, если поймете, каким образом он создает свою картину реальности, и на основании этого подстроиться к нему. Как же определить, кто перед вами: визуал, аудиал или кинестетик? Это удивительно легко сделать, если внимательно проанализировать вербальные и невербальные компоненты коммуникативного процесса. Вербальная техника Вербальная техника заключается в том, что в процессе общения вы должны обращать внимание не только на то, |
Последнее изменение этой страницы: 2017-04-12; Просмотров: 430; Нарушение авторского права страницы